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险企冲刺半年规模战 保险营销员再演一夜暴富

2013年06月17日07:40华夏时报[微博]微博我要评论(0)
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  “上个月一个新人借稳赢一号,拿了65万,缴税都缴了很多人一年的工资。”“签单1.2个亿,初佣就300万!”最近,随着一些激进型保险产品又变得炙手可热,营销员一夜暴富的神话也再现江湖。

  眼看二季度将过,寿险保费收入压力逼迫各保险公司高调推出新产品进行半年度的最后冲刺,其中高保底收益的分红险和“类信托”的万能险产品成为其突围的不二法宝。

  这一策略在具体销售上也是立竿见影。同业交流数据显示,5月单月,排名前八位的寿险公司个险新单、银保新单保费同比增速分别为26%、21%。国泰君安也预计,继4月份寿险保费增长22.33%之后,5月规模保费增速可接近20%,保费正持续走出低迷。

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  大打高收益招牌

  一般而言,在寿险开门红后的4月份为休整期,较少推激进产品和大型营销活动,但今年随着银监会下发“8号文”后银行理财市场的相对低迷,大打高收益牌的理财型保险产品再次热销。

  在新推出的高保底收益的分红险中,最令业界艳羡的当属太平人寿的“稳赢一号两全保险”。在“高返还额度、高现金价值、高贷款比例、终身领取”的旗号下,该产品仅上市一天就销售了21.7个亿。“简直就跟卖白菜一样,一场产说会就有十几张百万大单,千万大单也很常见。”谈及当时火爆的销售情况,一位太平人寿北京分公司营销员颇为激动。据悉,此次还有北京某客户投下了亿元大单。

  同业交流数据显示,今年1至5月,太平人寿个险新单及银保新单保费分别同比上涨115%、199%,而5月单月的个险新单及银保新单保费同比涨幅更是分别高达189%、348%。

  值得一提的是,此次不仅“稳赢一号”首年的保单现金价值与客户所交保费相差无几,甚至还有险企推出了第一年年末现金价值超过保费的五年期分红险产品,而过高的现金价值一向被认为是赔钱赚吆喝,所造成的成本压力大。

  与此同时,不少险企今年也陆续推出结算利率较高的激进型万能险产品。这类产品一般与特定投资项目如基础设施建设债权计划挂钩,被部分业内人士视为“类信托”保险产品,其中多数产品的预期年化结算利率都超过5%。

  比如新华保险4月以来在银行代理和个险渠道分别推出的“精选一号”两全保险(万能型)和附加“精选二号”两全保险(万能型),就是将不低于90%的资金投资于特定创新金融产品项目,每年预期收益率不低于5%。而记者在新华保险官网看到,两款产品上市以来的年化结算利率一直维持在5.25%。

  而这类产品对保费规模的推动也一如预期:5月单月,新华保险银保新单保费为36亿,同比上涨超200%,环比上涨超90%,同时5月单月的个险新单保费同比、环比涨幅分别超50%、60%。

  除了强调产品高收益外,一些保险公司也开始在网络营销上大做文章。如近日泰康人寿(微博)发售的“旺财1号两全保险(万能型)”,不仅与特定资产项目挂钩,以此来支撑5.15%的预期收益率,也在保险合同中约定了2.5%的最低保证收益,投保后按1%立送网购现金积分。

  记者发现,在6月8日-10日,共有五款理财产品参加淘宝聚划算,总保费为1.4亿,而该款产品在销售占比中达到58%。

  在东方证券分析师金麟看来,泰康此款产品的定价利率实际上已经升至3.5%,也由此认为寿险公司定价市场化已经开始。“市场一直在等‘靴子落地’,实际上正式发文何时落地意义已经不是很大,市场化竞争已经拉开帷幕。”他指出,此前国华人寿、合众人寿等通过网络销售的保险理财产品,虽力度不及泰康此款产品,但是也已经一定程度上体现定价市场化。

  规模背后的隐忧

  对于力图转型的寿险业而言,显然规模与价值的平衡点并不容易找到。

  “其实也可以理解,今年寿险公司的现金流压力都不小,一是给付高峰的问题,二是退保率一直高居不下,不过这样冲规模也只是短期策略。”一位大型寿险公司产品研发部人士坦言。而在接受券商调研时,几家主要上市公司也均表示会继续坚持高价值产品的趋向,但未来是否会被动跟风参与此类产品竞争还值得观察。

  国金证券分析师陈建刚则指出,为确保在重大行业政策变化的情况下稳住当年新单保费规模,这类高收益的分红型和万能型产品还会陆续被同业借鉴,其中高保单贷款额度将是同业借鉴的重点。

  上述太平人寿北京分公司营销员告诉记者,“稳赢一号”热销的一大原因就是其保单贷款额度最高可达现金价值净额的95%,这一贷款比例远超目前同类产品的平均水平,化解了不少高端客户对资金流动性的担忧。据悉,目前保单质押贷款一般只能贷到现金额度最高不超过70%-80%的保单现金价值,贷款利率约在5%-7%之间。

  “高保单贷款额度(90%以上)或成为下半年行业共性特征。”陈建刚表示。实际上,早在上半年就已不止太平人寿放宽了保单质押贷款的额度。记者了解到,另一家大型寿险公司3月就发布了《关于保单质押贷款政策统一调整的通知》,要求保单质押贷款额度调整为贷款时保单现金价值的90%为限,且对于累计保费不小于50万元的单张保单,经审批可放宽至贷款时保单现金价值的95%。

  不过,对于此类激进型保险产品,业内也有不少担忧,认为虽然暂时具有竞争力,但销售成本高,利润率低,尤其万能型产品不仅不能计作保费收入,含金量低,能否达到承诺的高预期收益也是个问题。

  在泰康人寿淘宝官方旗舰店,记者看到对常见问题“预期收益率可以保证吗”的回答是:“法规规定我们不能保证实际收益,只能提供预期收益,但旺财1号所对应的资产项目收益率基本上就是5.15%。”

  事实上,近几年大多数万能险产品的结算利率在3%至4%之间,一旦超过5%,加上渠道维护费等,就意味着成本可能已经超过6%。“这类产品投资的资产管理项目都是有担保的,收益率也都在6%以上,风险并不大,当然也不排除有的地方项目有一定违约风险,产品到期时可能达不到预期收益。”上述寿险公司产品研发部人士认为。

  这对保险公司的风控能力确实是一大考验。记者了解到,太平人寿其实也特别下发了《关于防范业务人员利用“稳赢一号”不当套利风险的通知》,要求“凡‘稳赢一号’产品在销售两年内发生退保的保单,一律由分公司负责追回涉及业务人员因该保单所获得产品利益、《基本法》利益、卓越成长计划新人扶持利益及分公司激励方案利益”。

  此外,有市场消息称,在产品高收益及资金快返承诺带来的成本压力下,中邮人寿也在考虑一款高保底收益的分红险产品的停售问题。

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