创业者别光想着做CEO 先当一名出色的销售

  创业者总是更愿意自视为创客而非推销员,对此,销售理论及实操专家Jeff Hoffman提醒我们要正视这个问题,培养自己对销售的热情。

  Hoffman不仅自己就是一位出色的CEO,还曾在全球多家知名企业和机构出任管理层。同时,他也是一名资深顾问,为众多创业者和财富500强公司提供了极具价值的销售培训服务。他说:“如果你打算为一份精彩的企划案及相应法律事务投入大笔人力物力,那就也要投入相等的精力去提升你的销售技能。毕竟,除了你以外,别人并不清楚你的产品是否真的值得购买。”

  但这并不等于让你用疲劳战术挑战消费者的耐心。好的销售其实并不那么烦人。它就像是一曲精妙绝伦的舞蹈,需要你将话术、心理战术以及人际交往的节奏把握到炉火纯青。而你可以依靠的,是事先的谋划,临场的应变,以及创业者们最爱的创新。

  别急,我们一步步来。

  销售心理

  你要做的不是推送产品,而是改变消费者的想法。记住下面这四点:

  1.创造机会,博取信任

  来自美国西北大学Kellogg管理学院的社会心理学家Derek Rucker认为,让消费者喜欢上你的产品与让他们买你的东西,二者之间有很大的差距。消费者要确定你的产品确实适合自己才会付钱,因此,你可以先挑起他们的好奇心。“先在消费者中引发一定的争议,一旦他们发现自己挑不出什么硬伤,就会转而对你的产品信赖有加。”

  2.强化正面信息

  在与客户见面时,要特别留心对方言语中流露出的有利于你的正面信息。比如,当对方说“这一点我可没想到”,或是“那一定很有用,我想象得出来”,你就可以接上一句“很多人都这么说过”,或是转述一些其他客户的好评。正如Rucker所说,你得让对方的思路跟着你走。

  3.把主导地位留给消费者

  你可以这样想:不是你卖东西给顾客,而是让顾客根据你提供的信息,自己把东西“卖”给自己。Rucker建议我们根据自己的经营品类问问对方需要其中的哪些。“就是说,如果采购清单是消费者自己列出来的,而我们又可以满足他们的需求,他们就会有一种自己找对人了的感觉。”

  4.持续关注消费者的需求

  《引荐的秘诀》(The Referral Code)和《卖的就是感觉》(Selling the Feeling)两本书的共同第二作者、销售培训师Phil Glosserman有言:“人们通过购买商品而获得自身需求被满足的体验。”因此,即使你的产品已经达到了消费者的要求,但他们还是会希望能从你这里感受到更个性化的关注。如果有人指出你的产品在某个方面让他不太满意,不妨在产品升级后通知他一声——别忘了再跟对方说一句“谢谢”。

  抓住要点再开口

  Greg Hong有这样一套销售理论,即在卖东西的同时充当对方的顾客。当他想要跟某家此前从无来往的餐厅谈笔交易时,他会在下午4点到5点半之间上门,点上一杯饮料——此时他就是这家店的客人了——然后貌似随意地叫来餐厅管理者,再给对方介绍他那款名为Reserve,拥有餐厅订位、评级和好友分类功能的订餐App。

  看到这里可能有的人忍不住会说:这是我听过的最差劲的方法没有之一!Hong最初的15次尝试也确实无一回音,但他觉得,可能是这个App不够好。

  于是他继续沿用他那套思路,而且渐渐从中总结出了一点窍门:买不买饮料不重要,餐厅管理者真正想看到的是你是否了解他们。因此他不再大谈特谈App的功能如何,而是把就餐的食客当作交谈的核心话题。“我们开始讨论怎么更好地取悦客人,而这让我们产生了很多共鸣。”Hong说。经过连续四个月的接触之后,Hong终于做成了自己的第一单生意。一年后,他已在7个城市有了400家客户。而显然,他的成就将远远不止于此。

  一条优质语音留言会有多重要?

  众多研究表明,关键就在于开场白

  试验:在为销售和营销咨询公司Visions所做的一次调查中,研究人员授意某家银行在面对两组被试(意向买家)时采用稍有不同的措辞。面对第一组,他们说的是:“各位应当了解,40%接受过银行贷款的公司都倒闭了。”而对另一组,他们开口强调的是信用额度能带来的好处。

  结果:前一组,也就是一上来就掌握了40%的公司会倒闭这一数据的那一组,成交率比后一组高出整整10%。据诺贝尔奖获得者Daniel Kahneman所称,这是因为受损之痛带给人们的震撼两倍于收获之喜。对于损害的厌恶之情会在很大程度上左右我们的决定,尤其是事涉改变现状的时候。这种情绪在谈判中也是一个不可忽视的因素。

  运用:无论是语音信息、邮件,抑或上门拜访,你都要迅速点明顾客尚未发觉的东西,并且引发他们对其现有经营方式的思考。Tim Riesterer作为此次调查的研究员之一甚至说:“在把关键信息说完之前,连你自己的名字都没必要提。”

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