工行服务大众,也服务小众

腾讯财经:工行基于什么理念开设私人银行部?能简要介绍发展历程吗?

曾桂华:私人银行的历史悠久,起源于四百多年前的欧洲,最初私人银行业务从只为少数欧洲皇室、贵族、高官及富豪管理财富,逐渐发展为海内外众多金融机构和高端富裕客户广泛参与的现代私人银行业务。

  工行一直秉承“你身边的银行,可信赖的银行”的经营理念,致力于为社会公众和各类企事业单位提供金融和非金融服务。经济的发展,民众财富的持速增加,令中国成为全球财富管理行业最大的蓝海,传统商业银行难已满足部分高净值人士的金融需求,这就为中国的私人银行业务提供了广阔的发展前景。我们要充分利用工商银行遍布全球的服务网络和集团的人才、资金、IT等优势资源,通过不断的产品创新、服务创新、渠道创新为大众和小众提供各类不同层次不同需求的金融和非金融服务。

  工商银行在业务发展特别是2005年股改以来,在推进现代商业银行建设进程中,在保持各项业务持续高增长的同时,也服务并培育了一大批高净值客户。为了更好地为高净值客户特别是私人银行客户提供服务, 2008年,工行私人银行在黄浦江畔扬帆起航,成为国内首家经中国银监会批准持牌经营的私人银行业务专营机构。截至2013年6月末,工行私人银行客户数已超过31000多人,管理资产达到5500多亿元。工行私人银行多次被《欧洲货币》、《亚洲金融》、《亚洲银行家》等境外权威媒体评为“中国最佳私人银行”,并被同业推选为中国银行业协会私人银行业务专业委员会首届主任单位,初步确立了国内领先的行业地位。

  工行董事长姜建清就曾专门提出,私人银行业务发展能够带动零售业务、公司业务转型升级,也能促进投资银行、资产管理等新兴业务协同发展,一举多得,要进一步加快发展速度。

依托工行集团的资源发展业务

腾讯财经:私人银行部有哪些行业领先优势?团队如何运作?

曾桂华:与同业相比,工行私人银行最大的优势在于可依托整个工行集团的资源来发展业务。

  具体而言,在为客户提供解决方案层面,工行私人银行可借助工行国际化的优势,提供全球配置服务,亦可整合集团资源为客户提供个性化投资解决方案。如联合行内各专业部门、工银瑞信等子公司,为客户设计提供投融资一体的解决方案等;此外,工行私人银行通过严格遴选优质的第三方金融合作机构,以代理、投资顾问的方式研发私人银行专属投资产品。最后,工行私人银行还依托系统优势建立了远程服务、行商服务的新模式,打破服务的地域局限。

  工行私人银行这五年的发展精髓:工行私人银行借助中国工商银行集团的国际化优势,大力整合集团的丰富资源,在坚持个性化、定制化业务发展模式的前提下,配之以快速搭建的境内外私银服务网络,力求为客户提供独特、全面、周到的“一站式”财富管理服务。

  私人银行的成员多由内部选聘而成,经过专门培训,分财富顾问、投资顾问、服务支持等三个团队,前、中、后台权限严格区分,功能紧密联系。在需要时总行专家团队进行支援,确保团队高效高质运行。

全方位的金融服务和非金融的增值服务

腾讯财经:私人银行部为客户提供哪些优质服务?

曾桂华:我们为客户提供全方位的金融服务和非金融的增值服务。

  金融服务有:针对民营企业家、企业高管、专业投资人和社会名流等私人银行客户的个性化需求,工行私人银行可以提供全方位的金融资产服务,包括资产管理业务、另类投资业务、全权委托业务、顾问咨询业务、财务管理业务、跨境金融服务业务、财富传承服务业务和增值服务业务等,并将金融服务从个人向其家族与企业延伸,向个人投行服务、海外市场投资服务进行探索和延伸,通过公私一体化、投融资一体化、境内外一体化的金融服务,帮助客户实现生财、理财、护财与传财的全面财富管理目标。

  为满足高净值客户基础金融服务和投融资一体的服务需求,厦门工行首创的融合了私人银行部、投资银行部、营业网点“三合一”的高端客户服务业态,为客户提供会员制、预约式、一站式、全功能的金融和非金融服务。

  如果客户有企业融资方面的需求,那么投资银行的专家们马上就可以就客户的具体需求进行详尽分析,设计交易结构,提供融资方案,直至最后推荐分行、总行相关部门进行代理投资审批和资金募集,帮助客户实现融资目标。

  如果说,创新型的金融产品,是吸引客户的前提,那么,非金融的增值服务,却是私人银行与一般财富管理的最大的不同。私人银行非金融增值服务内容包含四大部分:一是基础增值服务,如各类银行服务的优先优惠、财经信息和专属杂志、商旅服务、健康服务等,以服务标准化为特色,作为私人银行增值服务的基础,覆盖所有私人银行签约客户;二是资源整合类增值服务,挖掘总、分行及有特殊资源且可共享的部分客户,打造私行客户专享“私人生活圈”,涵盖专家智库、特色食品、酒店会所、艺术文化、时尚生活等方面;三是总、分行特色增值服务,其中总行特色服务包括子女实习、财经论坛、高端医疗以及投资考察等四大系列,分行特色服务包括区域财经论坛;高尔夫球、帆船、瑜伽等体育运动;珠宝玉石瓷器鉴赏;生活时尚活动等。

  除了为客户提供百家中心跨区域商务服务、机场贵宾室服务、商旅接机服务、信用卡专属服务、私人助理服务、《私人银行》专属杂志、财经资讯服务、私人医疗健康服务、法律咨询、高尔夫运动等标准化服务外,工行私人银行中心(厦门)还根据本地客户的需求,组织禅修、文化探源、名山大川游,开展红木、珠宝、翡翠、红酒、紫砂壶等鉴赏课程,微距音乐会、古琴欣赏、奢侈品鉴赏等时尚文化活动。。

腾讯财经:全球办、全行办等体现在哪些方面?

曾桂华:跨境财富管理的兴起,必须仰仗深厚的中国本土资源优势以及丰富的全球资产配置能力,而这两点,恰恰是工行私人银行牢牢把握的优势。

  模式上,工行私人银行采用“全行办、全球办”的业务模式,涵盖资产管理类、代理业务类、顾问咨询类三大业务板块,强调差异化服务,即以资产管理为核心,顾问咨询为重点,以代理业务为补充,业务范围涉及客户资产管理服务、私人增值服务与跨境金融服务等多个领域。

  布局上,工行私人银行先后在长三角、珠三角、环渤海、中西部的重点地区建立10 家私人银行分部,2012 年又设立26 家私人银行中心并全部开业投入运营,形成36 家机构服务全国的态势。2013年,又在全国设立了380家延伸服务中心,使私人银行服务链条大大缩短,服务效率大大提高。

  同时,积极将私人银行服务延伸至境外,加速海外私人银行业务的布局:私人银行香港中心、欧洲中心、新加坡中心、中东中心相继开业,加拿大、美国、阿根廷、澳门等国家和地区的私人银行中心在快速推进中,悉尼分行等境外机构也相继推出私人银行服务,至今已初步完成了全球化的战略布局,在为本土富裕人群寻找全球财富机会的同时,让更多的海外客户分享中国经济增长的红利。

  在新的起点上,我们将以全球化经营的视角,境内外联动的机制,通过建立区域化的客户服务和产品创新平台,实现境内外私人银行服务的无缝对接。

投融资一体化 投资银行与私人银行联动

腾讯财经:投资银行与私人银行联动模式请介绍一下?

曾桂华:整合机构内外各项资源,为客户提供个性化投融资解决方案,正是私人银行区别于传统个人金融业务的优势之一。基于以上考虑,厦门工行在国内金融业首创了融合了私人银行部、投资银行部、营业网点“三合一”的高端客户服务业态。

  具体而言:一方面,私人银行财富顾问、投资顾问或支行客户经理在与客户接触的过程中,了解发掘客户个人或企业投融资需求,便可联合投行部门,一起探讨并创新产品,融资需求的实现是否可行,继而设计合理的交易结构,由投行部门组织专业人员进行尽职调查,并报分行信贷与投资审批部门进行信用风险审查和审批,最后提请总行私人银行部募集资金,进行相应的投资,以实现客户的投融资目标。

  另一方面,投行部门自身营销的优质项目,不仅可以设计成相应的产品,为私人银行客户提供更多高品质的投资产品,而且也可以在满足企业融资需求的同时,将高净值的融资方股东、实际控制人推荐成为为私人银行签约客户,为其提供公私一体、投融资一体的金融服务。

  如此,通过私行和投行部门之间密切的互动合作,可以充分利用工行丰富的客户资源,从中寻找优质的项目;同时也能从项目中挖掘优质客户资源,不断扩大工行的高净值客户群。

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