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福州开发商“地面渗透战”力拼正酣

2011年03月11日09:22东南网-海峡都市报邱岩我要评论(0)
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例如,据了解,在3月5日,融信·大卫城开盘热销的购房客户中,有不少来自于平潭,这也让融信集团开始着手加强项目在平潭的宣传攻势;而在同一天开盘的中茵·上城国际,近40%的购房客户来自于长乐和平潭,20%的购房客户则来自于项目所在的城南片区。中茵·上城国际相关负责人告诉记者,“由于福州市区项目竞争激烈,中茵品牌在长乐的影响力较广,而项目又位于城南,所以我们前期的主要宣传区域就是集中在长乐和城南,接下来还要更加深入主动地进行‘渗透式’推广。”

据悉,万科·金域榕郡也曾对已入住的1600组业主进行调查,结果表明“80%以上的业主来自于鼓楼、晋安”,并针对这一结果打出“影响城市的人,都在这里”的口号,甚至深入到鼓楼、晋安的社区进行“渗透式”宣传。

“虽然‘走出去’的目标最终还是‘请进来’,但过去都是通过‘全面撒网’的方式来进行宣传,现在这种集中渗透宣传的方式则更有针对性。”一开发商认为,今后还会加大对客户群体的分析和筛选,并对客户区域进行分割,做到“主动狙击,有的放矢”。

业界说法:开辟“第二战场” 抢夺客户资源

如果把售楼部比作营销的“第一战场”,那么目标客户的集中区域便是“第二战场”。“在如今这种调控市的情况下,谁能拥有更多的忠实客户,谁就能保证销售业绩。”业内人士郑景枫说,一直以来,福州都有一个购房区域的“潜规则”,比如五四北和晋安区的业主中,来自连江的比较多,金山一带的业主则主要来自于闽侯、永泰,马尾与东部新城的业主则以福清、长乐、平潭居多,开发商心里都有一个“地域图”,过去市场处于“顺境营销”的时候,“大家只是心里知道,不会太花精力到异地推广”,但如今则是“逆境营销”,从去年至今,开发商或南下福清、长乐,或挺进平潭,都是为了开辟“第二战场”。

对此,智恒营销总经理吴剑平也是深有感触:“如今客户越来越理性,单靠‘高空轰炸’还不够,需要开发商身体力行去做实际的、有针对性的客户公关,来感动客户。”

在他看来,宣传方式的演变分三个 段:最早在阶2001年时,福州房地产市场刚刚兴起,开发商对产品营销的认识还处于初级阶段,所以当时大家选择的方式多为大量投放媒体广告,后来开发商逐渐意识到主投媒体和辅投媒体的差别,在媒体的选择上开始出现差异 ;化到了2004年时,随着客户接触到的信息越来越多 开发,商发现单一的宣传手段已经不足以吸引客户,开始在售楼部举办各种活动 带动销,售增长;时至如今,又逢政策调控,活动更多是作为蓄客的需要,且影响区域有限,就开始由“坐销”向“行销”转变,主动到异地推广。“在任何时期,地产营销都不会是单一形式,它一定是复合运用的。比如,在当下市场处于逆境时,就必须要利用‘高空轰炸’的手段提高品牌知名度和美誉度,需要大众媒体的传播来保持市场对品牌的敏感度,同样也需要‘特殊部队’对定点客户进行‘渗透’和公关,二者配合将是未来的趋势。”郑景枫坦承。

他山之石

事实上,在国内一线市场,这种“地面渗透战”早已打得如火如荼,SOHO中国、星河湾、顺驰等国内知名地产商甚至总结出了自己的推广思路。

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[责任编辑:wymurtel]
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