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夜间售楼亲历记 “双限”下售楼处变“酒吧”

2011年09月21日08:11浙江日报俞亦赟我要评论(0)
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Pm7:40 又来了一个“打酱油的”

杨先生走后,销售部一直都没有人进来,一直到7时40分的时候,来了一个穿一身运动服的男士。

“我跑步路过的,顺便来看看。”虽然小刘热情接待,管家服务周到,这位先生还是没留电话就走,不过临走在小刘的再三提示下,带走了一套项目资料。

啊!原来又是一个“打酱油的”。我在心里嘀咕:现在这种行情下,房子真是不好卖啊!

“走吧,我带你坐船游运河去”,就在这位先生走后不久,小刘喊我。她告诉我远洋[简介最新动态]·大河宸章的售楼部都是营业到晚上8点钟。不过今天例外,八点钟约了一些客户游船,所以到时候我可以和他们一起上船看看。

Pm8:00游船上的卖房经

8时整,到了销售部打烊的时间,管家们下班,保安负责关门,我和小刘则匆匆赶往不远处的码头,上船,入座,发现来坐船的人还真不少!

小刘提醒我:客户是来玩的,他们不问,你千万不要主动和他们说房子的事情。

一路上优美的古筝不绝于耳,加上间隔穿插的茶道表演,乘着古色古香的潮王号在运河上缓缓行驶……别有一番风情啊!

美景、美茶、美乐……我们和客户可谓是相谈甚欢,不一会就到了武林码头。船掉头驶回拱宸桥,在回程途中,大家说话兴致没有去时那么高了,于是开始各做各事。

“一个晚上,售楼部一共也就来了没几个人,你觉得开夜场有必要吗?”趁着闲暇,记者向小刘咨询。 “这个楼盘是高端定位,90平方米的总价也要将近300万。所以光是在售楼部等人上门来买是肯定不行的。”

“上个月中旬,市场情势紧迫,遂提出公司售楼处开出夜场,邀请意向客户过来坐坐,以弥补此前疏于交流的缺憾。”小刘告诉了我开夜场的原因。其实高端产品客户群相对固定,通过交流感情寻找老客户带新客户的机会,才是开夜场的原委,这也是现在比较实用的圈层营销。“一般会买高端项目的业主,他结交的圈子也都是能买得起的人,让他们带朋友来这里聊天,这比我们登广告效果好多了。”

“那么,你们是不是一眼就能看出谁可能会买房子,谁买得起房子呢?”

“人不可貌相啊!”小刘语重心长的告诉记者,“这个真看不出来,他们有些人可能是穿着睡衣出来散步的,根本看不出有没有钱。所以作为销售,我们必须要接待好每一位来售楼处的人。”

除了开出夜间售楼处寻求客户量之外,我们现在还要上门拜访客户,向他们汇报工程进度,只有他们觉得自己住的房子是一流的,服务是最好的,这样才会介绍朋友来买。这也是圈层营销很重要的手段之一。做了5年销售的小刘经验很是丰富,继续和我进行夜谈。另外电话营销也是必不可少,一次次不厌其烦地给业主及意向客户去电,邀请购房者去现场看看,或许100个电话当中就能抓住一个有效客户。还有就是定期举行业主可能感兴趣的活动,他们会带朋友来参加,这样无形中也做了期宣传。

(浙江日报)

[责任编辑:wysdelee]
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