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榕楼市又见一二手联动 特定时期产物难成大气

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榕楼市又见一二手联动 特定时期产物难成大气

吸引人气,是开发商当前最重要的课题

N见习记者 宋宝麟 本报记者 姚志梅

近日,榕楼市又见一二手联动营销模式。记者在某楼盘现场观察到,与大多数冷清的营销中心相比,一二手联动营销的确带来了颇旺的人气。据记者了解,目前福州已有多家开发商正在与中介洽谈,尝试开展一二手联动营销。

有业内人士指出,楼市遭遇深度调控,在“房价未降,政策逼紧”的形势下,开发商和中介都开始积极寻求解决之道,一二手房联动再现江湖,不失为一种有效的应市之策。

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现场直击

中介“揽客”人气旺了

11月1日早上10时左右,记者来到位于仓山区乌龙江边的某楼盘营销中心探盘,在现场,记者看到了颇旺的人气。据了解,该楼盘正在尝试全新的营销模式——一二手联动。

记者观察到,在不到一个小时的时间内,有不下十组看房客来到该售楼中心仔细参观,认真了解楼盘信息,“大部分看房客停留的时间都在半个小时以上,走马观花的比较少。”

据悉,该楼盘的开发商正在与福州本土的一家品牌中介进行短期合作,联合销售该楼盘内的住宅。“中介只负责介绍客户到售楼中心,其余签约等过程均由开发商管控。”某知情人士介绍说。

“在周二早上这个时间段,能有如此高的人气,实属不易。一业内人士坦承,自从楼市实施严厉的调控以来,不管是在一手楼市还是二手房市场,人气急剧下降,开发商和中介都开始积极寻求解决之道,曾经的一二手房联动适时而出,不失为一种颇有成效的应市之策。

事实上,目前,福州有越来越多的开发商倾向于一二手联动。“上周就有4家开发商找到我们,商谈代理销售的有关问题,一旦达成共识,就可以开展合作。”朝阳房产市场部高级经理周福良告诉记者。

深度剖析

政策压力 抱团取暖

曾经在2008年出现的一二手联动重出江湖,再度引起众人关注。为何开发商与中介再度联手?

“一二手联动,不是新鲜事儿,它们的出现与政策环境紧密相连”,周福良称,当楼市调控进入深水阶段,成交量低迷,开发商和中介都开始积极寻求突破之道,二者联手抱团,化被动为主动。

众所周知,2011可以称之为史上最为严厉的调控,成交量持续下跌,观望情绪弥漫。据统计,楼市已连续两月成交量不足千套,9月944套、10月972套,签约量可谓是跌至谷底。然而,调控丝毫没有放松的迹象。日前,住建部部长姜伟新“限购令实颇为无奈之举”的言论,刚刚引起市场对楼市政策调整的揣测,但随后温家宝在国际会议上强调,对于房地产的调控措施,绝不可能丝毫动摇,让一切抱有松动幻想的开发商回归现实。

临近年终,开发商压力骤增,如何化被动为主动,积极争取市场份额,尽快消化库存,成为当务之急。“营销亟待突破,常规的手法,并不能带来更多的人气”,一业内人士称,从价格营销到明星效应,2011年榕开发商尝试各类型的营销模式,以带动更多的人气,一二手联动的出现只是一种营销突破的尝试。

各取所需 操作性强

然而,此番合作,与2008年又有何不同呢?

“与以前相比,现在出现的一二手联动更为成熟”,业内人士张昭称,2008年出现的一二手联动,多半停留在口头上和形式上,规则及分工均不够明确,务虚的成分多一点,以至于合作无法深入。而现在的一二手联动不同,开发商与中介之间的相关规定也较为细致,“分工明确的情况下,责任就落实得比较到位,可操作性也更强,双方都越来越务实”。

“就当前的市场环境来说,一二手联动有其现实的合作意义”,张昭称,双方各取所需。对于中介来说,有其优势所在,门店较多、人员众多、客源渠道亦较广,能够在较短时间内带来较多的客源;对于开发商而言,提高成交量,首要的一步便是提高人气,“没有人气,成交便无从谈起”,但营销中心却只能固定设点,远不如品牌中介“揽客”有方。

从另一方面来说,一二手联动可以称得上是“低成本运作”,虽然有事后的“提点分成”,但开发商的前期投入更为精准,回报的可能性也更大,与以往“撒大网捞小鱼”的营销花费相比,一二手联动无疑更为划算。

正因此,“各取所需”,再加上明确的分工、合理的“分红”,让此番合作更加具备可操作性。

□后市

谨慎对待难成“大气”

虽然一二手联动“看起来很美”,但开发商对于二者之间的合作却大多数持谨慎态度,即使有开展,亦是“犹抱琵琶半遮面”,悄然开展,甚至“不愿意做过多的宣传”。“虽然这种尝试,有可能给开发商带来一时的成交量”,一业内人士称,但开发商却有更多的顾虑。

“一直以来,福州中介虽然发展较早,但良莠不齐,虽然有好品牌,但行业的整体形象并不是特别佳”,一开发商坦承,正是出于对地产品牌的维护,与中介的合作则不愿大肆宣扬,并且谨慎地挑选中介,将中介的品牌及诚信度作为首要的考核标准。当然,“市场大环境的背景之下,品牌开发商们亦担心购房者误解,认为楼盘不好卖了,才去找中介帮忙,事实上,只是营销的一种尝试而已”。据了解,目前市场已有的一二手联动,时间并不长,少则一月,多则月余。

当然,对于中介而言,同样亦有顾虑。当前的市场环境下,一旦开发商的资金链很紧张或产品品质有问题,“最后赔了夫人又折兵,对品牌形象亦有影响”。

“最关键的原因还在于双方难以找到“利益平衡点。”一业内人士总结说。

“合作双方的瞻前顾后,将让一二手联动在榕楼市难成大气候。”一业内人士预测。

事实上,一二手联动在香港、深圳较为常见,而且屡被高端楼盘采用。为何在福州一二手联动如此难行?

“这与福州楼市的整体环境不无关系”,张昭分析,福州楼市竞争并不够激烈,总体规模较小,一二手行业成熟度不够,正因此,一二手联动难以维系。

当然,“一二手联动的理念较好,这种模式的尝试和创新,在接下来市场上或许还会更多”,张昭称,例如出现新的代理公司,打破营销中心固定设点的局限性,专门销售一手楼盘,将多家开发商的资源整合,方便购房者进行选择。当然,这种模式,对于代理公司的素质,以及开发商的产品要求较高,代理公司要专业,开发商则产品要过硬,不怕比较。

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